Maakindustrie / MKB

Services: lusten of lasten?

Binnen veel maakbedrijven wordt service als een last gezien: een kostenpost en verstoringen van de planning. De andere zienswijze is servitization. Dit is een manier om uw bedrijfsresultaat te verbeteren met juist meer services. Zeker een goede optie als uw marges onder druk komen te staan door bijvoorbeeld toenemende concurrentie op de prijs.

Klantrelatie wordt anders 

Als u het goed inricht geeft servitization een langduriger relatie met klanten en meer mogelijkheden tot terugkerende inkomsten. Door de versterkte klantrelatie weet u ook veel beter waar de klant behoefte aan heeft zodat u de innovatieplannen daarop kunt afstemmen en u continue de operatie kunt verbeteren. 

Gradaties

Er zijn diverse gradaties in servitization. Het is zelfs mogelijk om uw producten helemaal niet meer te verkopen maar ‘as a service’ aan te bieden met een ‘pay per use’ verdienmodel. Hierbij betaalt de klant niet eenmalig maar gaat met u een langdurig contract aan om alle exploitatie en financiering in uw handen te leggen. Maar servitization is ook ‘gewoon’ steeds iets proactiever worden en steeds meer problemen al op te lossen voordat uw klant een probleem ervaart.

Aanpak

Om te groeien met Servitization is een stapsgewijze aanpak nodig middels het zogenaamde servitization maturity model. Als u te snel gaat, komen er namelijk teveel risico’s bij kijken. Met kleine stapjes krijgt u steeds inzicht in wat u waar kunt maken en of dit te financieren is. Het gaat erom dat u dit model volgens een eigen visie invult en bepaalt wat hoe de identiteit van uw bedrijf zich gaat ontwikkelen in de tijd.

De eerste stap

De eerste stap is het verkrijgen van inzicht in de huidige situatie. Hierbij moet u denken aan het in kaart brengen van de huidige portfolio met profit pools (zie eerste plaatje), een inventarisatie van de installed base bij uw klanten en de use cases / klantinteracties die allemaal gerelateerd zijn aan de levenscyclus van die producten, inclusief de tevredenheid hierover.  Voor iedere use case gaat u de efficiency en klanttevredenheid proberen te verbeteren. Waar kan het pro-actiever? Dit zonder in deze fase nog al te veel na te denken over grote veranderingen in uw verdienmodellen. Kortom: eerst het ‘low hanging fruit’ plukken.

Succesfactoren

De belangrijkste succesfactoren voor het steeds meer ‘mature’ worden met uw services zijn:

1. Een visie en architectuur voor de toekomst en in kleine stapjes er naar toe werken.
2. Een organisatie- en cultuuromslag in het bedrijf waarbij iedereen steeds klantgerichter wordt. Hierbij gaat het om zowel de structuur, de processen en de houding van de mensen zelf.
3. Een strategie over digitalisering: Workflow Management, IoT en de integratie in uw ERP systeem

REMATE

In de maakindustrie is servitization de belangrijkste reden om stappen te maken met IoT oplossingen. Met IoT krijgt u inzicht in de prestaties en het gebruik van uw product / dienst. Remate denkt graag mee vanaf het begin en stelt zich op als een onafhankelijke integrator die voor u de juiste architectuur en oplossing neerzet door zich goed te verdiepen in uw servitization business case.

Remate helpt u met het invullen van een servitization stappenplan, het uitwerken van een digitale (IoT) architectuur, het realiseren van een technische pilot en het vinden van de juiste partners.